Un análisis comparativo de mercado (CMA, por sus siglas en inglés) es un informe basado en datos sobre el valor estimado de una propiedad. Los CMA son una poderosa herramienta de marketing y ventas que beneficia a todas las partes involucradas. Desde los compradores interesados??hasta los vendedores potenciales, y a ti como agente que deseas demostrar tu experiencia y profesionalismo.
Crear un análisis comparativo de mercado es simple, especialmente si sigues estos cinco sencillos pasos. El resultado es un recurso valioso que te ayudará a destacarte de tu competencia, ayudar e impresionar a tus clientes y cerrar más acuerdos.
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Qué es un análisis comparativo de mercado en el sector inmobiliario
Un análisis comparativo de mercado evalúa el valor estimado de una propiedad en función de los precios pasados ??y actuales de propiedades similares en el mismo vecindario. Un CMA evalúa muchos factores, incluido el tamaño, la ubicación y el estado de la propiedad, para determinar el precio de mercado más preciso. Los compradores, vendedores y agentes utilizan estos informes para acordar un precio de venta final.
Un análisis comparativo de mercado no es una valuación formal. Si bien lo realizas utilizando datos, tu experiencia e instintos, una valuación la realiza un profesional autorizado para determinar el valor de una propiedad para un prestamista o un seguro.
Si bien nadie puede afirmar que un CMA inmobiliario es infaliblemente preciso, les ofrece información completa a vendedores, compradores y a ti como agente inmobiliario. Sin embargo, un análisis comparativo de mercado ciertamente proporciona más precisión que la mayoría de los estimadores de valor de viviendas.
Por qué utilizar un análisis comparativo de mercado
Un análisis comparativo de mercado inmobiliario beneficia a todos:
- Los vendedores obtienen una comprensión más profunda de cuánto vale su propiedad en el mercado inmobiliario actual.
- Ayuda a los compradores que desean la mejor propiedad al mejor precio a ajustar su presupuesto, recaudar fondos suficientes para comprar y modificar sus expectativas de retorno de la inversión si se trata de una inversión.
- Hacerlo con precisión te facilita exponer tus argumentos para un precio de venta recomendado, o informarles a tus clientes compradores si un precio de venta es justo o se puede negociar.
Cómo realizar un análisis comparativo de mercado en 5 pasos
1. Reúne datos sobre la propiedad
Crea una base de datos completa con información sobre la propiedad. Reúne información confiable sobre su historial y ventas, específicamente, cómo se comportó el precio de la propiedad a lo largo de los años a través de los cambios en los mercados. ¿Se ha mantenido o se ha desviado de las tendencias de la industria a lo largo de los años? ¿Cambió la propiedad una cantidad sospechosa de veces a lo largo de los años?
Realiza una evaluación detallada con estos datos:
- Año de construcción
- Superficie en metros cuadrados
- Número de habitaciones y baños
- Detalles de la ubicación
- Superficie del terreno
- Evaluación de la arquitectura
- Evaluación de los acabados interiores
- Las comodidades de la propiedad
- Detalles de las mejoras realizadas
- Factura de impuestos del año anterior
- Estado general de la propiedad
- Historial de ventas y precios (y posibles explicaciones para cualquier desviación de las tendencias del mercado o cambios excesivos de propiedad)
2. Recopila detalles de propiedades similares vendidas + listados activos
Para ayudarte a establecer el precio adecuado y basado en el mercado, selecciona de cuatro a seis propiedades comparables. Si bien puedes realizar los ajustes necesarios en un paso posterior, asegúrate de que las propiedades comparables sean lo más equivalentes posible a la propiedad principal.
Comienza con propiedades comparables vendidas recientemente en la misma área (o similar) de la propiedad que deseas vender. Cuanto más similares sean las propiedades, mejores y más confiables son las comparaciones con tu propiedad. Estos son los criterios que debes tener en cuenta para las comparaciones:
- Vendida en un plazo de tres meses a un año a partir de la fecha actual.
- Ubicada en una ubicación o vecindario similar.
- Tiene un buen rendimiento con un período corto.
Además, recopila análisis detallados sobre las propiedades en venta activas, para obtener información sobre el comportamiento y las tendencias de los compradores. Considera qué propiedades están languideciendo en el mercado y por qué.
Encontrar propiedades similares para comparar puede ser un desafío si la propiedad tiene características únicas que son difíciles de cuantificar. Las características especiales requieren que realices una investigación adicional para valorarlas de manera efectiva.
Encontrar y evaluar comparaciones precisas es una habilidad. En lugar de elegir las primeras tres que te parezcan similares, analiza en profundidad los datos disponibles y encuentra cinco o seis propiedades que puedan brindarte a ti (y a tus clientes) una perspectiva real de la propiedad y el mercado local.
3. Compara la propiedad con propiedades similares
Comienza con tu propiedad y analiza su valor histórico. Para llegar a un precio actual aproximado, contextualiza las tendencias y el porcentaje general de aumento de valor en la industria.
A continuación, compara los precios de propiedades similares vendidas en el mercado local durante el último año. Puedes reducir el período a tres o seis meses si la industria ha sido particularmente volátil. Por último, evalúa el mercado actual para comprender cómo se comportan las propiedades similares, teniendo en cuenta toda la información relevante.
Una de las diferencias más significativas entre tu análisis comparativo de mercado y una herramienta digital, es que tienes toda la información relevante. Como experto local, sabes que una propiedad podría valer más en tu mercado debido a las escuelas, un nuevo restaurante de moda o un posible cambio de zonificación.
Por último, crea un rango de precios general para tu propiedad en función de las ventas históricas, las ventas locales recientes y los listados existentes. Clasifica estos precios del más bajo al más alto para obtener un rango de precios completo de la propiedad.
4. Ajusta las diferencias en tu propiedad
En un mundo perfecto, tus precios comparables estarían tan perfectamente alineados con tu propiedad comparable, que no necesitarías hacer ningún ajuste. Pero, si tus propiedades comparables difieren (por ejemplo, más o menos habitaciones, diferentes comodidades, etc.), debes hacer un ajuste de precio.
Si tu propiedad tiene una habitación más que la propiedad comparable, tu propiedad debe tener un precio más alto. De manera similar, reduce el precio estimado si tu propiedad tiene una menos. Este paso requiere un poco de delicadeza de tu parte, pero el objetivo es lograr que todas sean iguales (incluso si realizas ajustes) y el precio de tu propiedad esté a la par con las comparables.
5. Consolida tus datos
Termina tus cálculos encontrando los metros cuadrados promedio y creando un rango de precio final para la propiedad. El rango ayuda a los vendedores a comprender los precios agresivos versus los conservadores y le muestra al comprador dónde hay margen para la negociación.
Debido a que el análisis comparativo de mercado considera muchos factores y se basa en gran medida en tu experiencia e instinto como agente, los CMA para la misma propiedad pueden diferir. No hay problema. Si bien es el mercado lo que en última instancia determina su precio, tu análisis comparativo del mercado es una herramienta valiosa que le permite a tus clientes tomar decisiones inmobiliarias más informadas.
Ejemplo de un análisis comparativo de mercado
La familia López está interesada en comprar una casa de cuatro habitaciones con 185 metros cuadrados y está considerando una propiedad listada en 400,000 dólares. Sin embargo, les gustaría hacer una oferta más baja y le piden a su agente inmobiliario que realice un CMA para ayudarles a negociar un mejor precio por la propiedad.
Su agente inmobiliario recopila los siguientes detalles sobre la propiedad:
- La casa está en excelentes condiciones con todas las comodidades que necesita una familia.
- Tiene cuatro habitaciones, tres baños completos y un medio baño.
- Tiene chimenea y estacionamiento para dos autos.
- La casa se encuentra en un lote de 650 metros cuadrados en una excelente ubicación y tiene 185 metros cuadrados de construcción.
- La ubicación tiene muchas casas con una superficie similar en metros cuadrados.
El agente encuentra cuatro casas diferentes con características y áreas comparables. Una casa comparable adecuada tiene un dormitorio adicional y se vendió por 400,000 dólares.
El agente calcula que el dormitorio adicional le agrega 5,000 dólares al precio de la casa y ajusta el precio comparable a 395,000 dólares. El agente realiza el mismo proceso con las otras propiedades comparables.
Una vez que el agente completa la evaluación de las propiedades, calcula el valor promedio en metros cuadrados de la propiedad y descubre que es 590 dólares. Usando la misma cifra, el agente multiplica los metros cuadrados de la propiedad (650 metros cuadrados), para obtener el precio final de venta de $383,500.
Los López ahora pueden decidir con confianza ofrecer $385,000 por la casa. Dado que la oferta es apropiada en función de las casas comparables, tienen una excelente posibilidad de que su oferta sea aceptada.
Palabras finales
El análisis comparativo de mercado mejora tu negocio y le sirve a tus clientes al brindarles información experta y fundamental para comprar y vender propiedades. Un CMA bien preparado, reflexivo y basado en datos crea una excelente impresión de tu experiencia y reputación como agente inmobiliario. Sigue los pasos anteriores para realizar un análisis comparativo de mercado que ayude a tus clientes a tomar la mejor decisión posible.
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