Como agente inmobiliario, al crear tu estrategia de fijación de precios para tus valiosos servicios, puede ser prudente que sigas el ejemplo de otras empresas de servicios profesionales. No depender de una tarifa de comisión estándar, te permite optimizar tus ingresos y personalizar tus servicios a las necesidades de cada cliente. Y un buen agente inmobiliario fija sus precios de acuerdo a su experiencia y resultados comprobados.
Cambiar tu estrategia de fijación de precios puede resultar abrumador, pero adoptar este enfoque te ayudará a tener resultados significativos. Los pasos clave para una estrategia de fijación de precios exitosa incluyen:
- Realizar un inventario de los productos y servicios que ofreces.
- Establecer precios para tus productos y servicios individuales.
- Agrupar tus productos y servicios para ofrecer el mayor valor.
- Comercializar y vender eficazmente tu estrategia de fijación de precios.
Revisemos cómo puedes optimizar los precios de tus servicios como profesional inmobiliario.
Sigue leyendo para saber más o ve el siguiente video:
Haz un inventario de los productos y servicios que ofreces
Tradicionalmente, los agentes inmobiliarios proporcionan una gran cantidad de servicios, todos ellos incluidos en una comisión. Sin embargo, puedes desarrollar un inventario inicial simplemente "desagrupando" esos servicios. Por ejemplo:
Para compradores potenciales?
- Buscar y mostrar casas.
- Negociar el precio y los costos de cierre.
- Ayudar a encontrar y conseguir prestamistas.
- Organizar y gestionar inspecciones.
- Contratación de otros servicios.
Para vendedores de casas?
- Brindar asesoramiento sobre cómo preparar una casa para la venta.
- Preparar una casa para la venta.
- Investigar ventas anteriores para determinar el mejor precio de venta.
- Tomar fotografías y grabar videos para preparar la publicidad.
- Publicidad y búsqueda de posibles compradores.
- Contratar y cerrar la venta.
Si bien todos estos servicios le ofrecen valor a tus clientes, no todos son necesarios. Ofrecerles la posibilidad de elegir es un buen primer paso para desarrollar una estrategia de fijación de precios exitosa.
Fijación de precios de productos y servicios individuales
Determinar el precio adecuado para cada producto y servicio es difícil, pero los datos anteriores te dan una idea. Analiza también la cantidad de tiempo que te lleva brindar el servicio y qué recursos externos se requieren.
Los agentes inmobiliarios usan una estrategia de fijación de precios escalonados basada en la comisión. Cuanto más cara es una propiedad, más dinero ganas como agente.
El porcentaje de comisión suele ser el mismo, independientemente del precio de la propiedad. Pero no todos los servicios se prestan a la fijación de precios variables, es probable que tu estrategia sea una combinación de algunos enfoques de fijación de precios:
- Tarifa fija: puedes cobrar una tarifa fija por servicios como consulta, investigación de ventas pasadas o preparación de contratos.
- Bueno, mejor, el mejor precio: ofrece diferentes niveles de calidad en los servicios de fotografía, video y puesta en escena, para adaptarte tanto a quienes tienen un presupuesto fijo como a quienes desean destacarse del resto.
- Precios variables: la puesta en escena de una propiedad, la fotografía o el servicio de video, pueden variar según el tamaño de la vivienda o la cantidad de habitaciones.
- Precios escalonados: vender una casa costosa con una cantidad limitada de compradores elegibles, a menudo requiere más esfuerzo y recursos que una casa con un precio más moderado. Eso incluye la publicidad, la búsqueda de compradores y el tiempo dedicado a mostrar la casa. Los niveles de precios para casas dentro de rangos de precios determinados, puede ser más efectivo que un porcentaje directo del precio de venta, pero un porcentaje de ese precio puede ser un excelente punto de partida.
Independientemente de los métodos que utilices, la transparencia es clave. Tus clientes quieren saber qué están obteniendo por el precio pagado y qué no.
Considera también el valor intrínseco que ofreces, que puede o no estar a la par con tus competidores. Un agente inmobiliario exitoso y solicitado puede cobrar más, siempre que el valor que ofrece sea evidente.
Empaquetar y agrupar productos y servicios para la fijación de precios
Después de determinar los precios de tus servicios individuales, agrupa los productos que tus clientes suelen contratar juntos para mejorar el valor promedio de la transacción y fomentar la repetición de la compra. Ten en cuenta lo siguiente al agrupar tus servicios.
Gestiona la cantidad de productos agrupados
Los consumidores pueden sentirse rápidamente abrumados cuando les ofreces muchas opciones. Por esta razón, lo mejor es agrupar más servicios, en lugar de hacer todas las combinaciones posibles.
Otra opción es ofrecerles una personalización completa. Es probable que muchos no quieran tomarse el tiempo de estudiar las opciones, en particular si es una transacción que realizan con poca frecuencia.
Enfócate en el valor
Introduce paquetes económicos para los consumidores más frugales que tal vez solo quieren vender por su cuenta, pero necesitan ayuda con los aspectos básicos (consultas y contratación, por ejemplo). Desarrollar la relación puede llevar a un contrato más grande, si su enfoque de "hacerlo por su cuenta" no da como resultado una venta.
Reserva descuentos más altos para paquetes de servicios más sólidos, como compras en un solo lugar para todas las necesidades de venta de viviendas.
Hazlo intuitivo
Permite que los consumidores vean fácilmente el valor de pasar a un paquete de mayor precio. La estrategia buena, mejor y óptima, puede funcionar tanto con productos en paquete como con servicios con precios individuales.
La clave para un buen empaquetado y una buena combinación de productos es ofrecerle a los consumidores lo que quieren a un buen precio. Cuando los consumidores tienen opciones, es importante que les facilites hacer negocios contigo.
Comercializa y vende tu estrategia de fijación de precios
Discutir los precios es algo nuevo para la mayoría de los agentes inmobiliarios. Sin embargo, si comercializas y vendes eficazmente tu modelo de precios, la discusión será más sencilla.
Ten en cuenta que puede ser algo nuevo para ti, pero los consumidores están acostumbrados a comprar servicios a través de muchos tipos de planes de precios. Sigue estos pasos para comercializar eficazmente tus precios.
Primero véndete
Puedes ser el agente inmobiliario con el precio más alto del mercado (¡alguien lo será!), pero si el valor que ofreces justifica el precio, no seas tímido. Asegúrate de promocionar en tu sitio web tu experiencia, tu especialidad y tu tasa de éxito.
Utiliza testimonios de clientes anteriores para transmitir lo que haces bien. Para una tarea tan importante, las personas quiere saber más sobre ti.
Concéntrate en el valor, no en el precio
Alguien puede encontrar y contratar a un fotógrafo por un poco menos que tu, pero tiene la carga de programar la cita, reunirse con el fotógrafo, transmitirle lo que quiere y esperar que la calidad sea buena. Tu eliminas el riesgo de la ecuación y eso tiene valor.
Lo mismo ocurre con tus productos y servicios en paquete. Transmíteles el valor o el ahorro que supone adquirir más servicios (en definitiva, todo lo que ofreces) haciendo que los pasos ascendentes en la curva de precios sean fáciles de seguir, no empinados.
Muestra tus servicios agrupados visualmente
Los consumidores tienen poca paciencia cuando se trata de averiguar cuánto cuesta algo, pero agruparlos les facilita leerlos rápidamente. Cuanto más tiempo les lleve, más escépticos se vuelven. Sé transparente. Sé audaz. Sé claro y conciso.
Evita cualquier noción de gastos menores, tarifas ocultas o cargos sorpresa
La confianza es primordial. Gánatela y manténla.
Si bien desarrollar una nueva estrategia de fijación de precios puede resultar desconcertante al principio, hacerlo eventualmente dará sus frutos. Ahora es el momento de tomar el control de tu propio destino en lugar de dejar que los consumidores te hagan una oferta.
¡Tu experiencia vale el precio!
¿Tienes alguna pregunta o comentario? ¡Déjalo abajo y estaremos encantados de responderte!
Además, te invitamos a unirte a nuestro canal gratuito de WhatsApp, donde compartimos consejos exclusivos y nos mantenemos al tanto de las últimas tendencias en el mercado inmobiliario en línea. Juntos, construiremos un camino exitoso hacia la visibilidad y el éxito.
También queremos agradecerte por ser parte de nuestra comunidad dedicada a la excelencia en bienes raíces. Juntos, estamos transformando la captación de propiedades y alcanzando nuevos niveles de éxito.
??????????
¡Esperamos saber de ti pronto!